« Votre cave se vide ? La nôtre est toujours pleine », lance Julien Pinon, qui exploite avec son père François une exploitation de 15 hectares en bio dans l’appellation vouvray, près de Tours (Indre-et-Loire). Un slogan accrocheur pour ce domaine recherché, qui fait rarement de la pub. Mais les effets de la crise sanitaire l’ont amené à s’interroger sur sa stratégie commerciale. « Nous n’avons quasiment rien vendu depuis un mois et demi, alors que le travail dans la vigne requiert d’embaucher des saisonniers. »
De bonnes affaires… pour les clients
Le viticulteur a sollicité un prêt bancaire et envoyé un mailing aux 3.000 contacts du domaine. En ce moment, les frais de port sont offerts à Tours et réduits de 60 à 20 euros pour le reste du pays. Habituellement, Julien Pinon exporte près de la moitié de ses vins, essentiellement aux Etats-Unis, et il réserve le reste à des particuliers et quelques cavistes fidèles.
Plus à l’ouest, le domaine des Vallettes, à Saint-Nicolas-de-Bourgueil, annonce sur Facebook une « offre spatiale », qu’il propose de livrer « en navette ». Les viticulteurs Antoine et François Jamet ont sollicité le dessinateur nantais Julien Casse pour illustrer des cuvées spéciales Comics. « Les ventes aux particuliers ont doublé », dit François Jamet, qui a aussi bénéficié d’une exposition sur le site Lepetitballon.com. Mais ce déploiement d’idées ne fera qu’amortir la chute des ventes de cette exploitation d’une cinquantaine d’hectares, dont les vins rouges légers sont diffusés à 60 % auprès des cafés hôtels-restaurants (CHR) via le réseau de distribution C10.
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Eviter la distillerie et les braderies
Pour les vins de Loire, le secteur des cafés et restaurants (CHR) représente 44% des ventes, à égalité avec les ventes directes, devant l’export (22 %). Un manque à gagner qui inquiète la profession… Aussi avant les risques de faillite, Jean-Martin Dutour, exploitant à Chinon et président du syndicat Interloire, met en garde ses confrères viticulteurs. En premier lieu contre le recours aux distilleries. « Un litre de vin, payé entre 30 et 80 centimes, soit 10 % de sa valeur, ne donne qu’environ 10 cl d’alcool. C’est une erreur stratégique », abonde Bernard Jacob, qui dirige Orchidées, propriété de Terrena et maison mère d’ Ackerman à Saumur, qui anticipe un recul du chiffre d’affaires de 15 à 25 %.
Autre expédient à craindre : les ventes aux solderies pour vider les caves afin de laisser de la place à la vendange 2020. « Si le marché ne repart pas, on y sera peut-être contraint », admet François Jamet, qui scrute les étoiles, et au-delà, en attendant la réouverture des restaurants.
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